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健康管理推广官是客户的健康沟通伙伴，通过发现客户需求、建立价值认知，引导客户进入华医荟资源对接评估流程。
价值主张：推广官的使命不是销售，而是做客户的健康沟通伙伴，帮助他们发现问题、建立价值认知，并顺利进入华医荟的资源对接评估，由医事管家完成专业说明、客户成交、服务交付。
| 传统销售人员 | 健康管理推广官 |
|---|---|
| 以产品为中心 | 以客户痛点和体验为中心 |
| 推销产品特点和价格 | 引导客户发现需求 |
| 追求短期交易 | 建立信任 |
| 通用销售话术 | 场景化举例与案例引导 |
传统邀约的困境：客户将邀约视为"被销售"，而非"发现并解决健康困扰、获取稀缺资源的机会"
推广官核心理念：客户需要的不是一个产品，而是有人帮助他们把模糊的困扰变成清晰的需求，在这个过程中体会到华医荟的价值，从而愿意到访并进入医事管家的专业环节。
在开始推广前，先调整好自己的心态和状态。熟悉华医荟的服务内容和核心价值，分析您的客户资源，找出那些可能对健康管理有需求的人。记住，信心来源于充分准备！
具体准备工作包括：
良好的准备会让您的信心更足，沟通更加自然流畅，也更容易获得客户的信任。
在您的保单客户中，有些人比其他人更需要华医荟的服务。关注那些有老人和小孩的家庭、事业有成的企业主，以及曾经有过就医困难体验的客户。优先联系这些人，会让您的工作事半功倍。
高优先级客户特征：
对这些客户进行初步接触时，不要急于推广华医荟，而是先了解他们的近况和健康方面的话题，为下一步打好基础。
与客户聊天时，引导他们谈论家庭健康和就医体验。巧妙提问，让客户自己意识到在医疗资源获取方面的困难和痛点。当客户恍然大悟："原来这是个问题"时，您的机会就来了！
有效的需求探询问题：
遵循"挖一点-讲一点"的模式：
• 挖掘客户在就医方面的痛点 → 立即匹配华医荟相应解决方案
• 继续挖掘其他方面需求 → 再匹配对应服务价值
• 再深入了解需求强度 → 强化价值匹配度
例如：当客户提到"看专家挂号难"时，不需要等到挖掘完所有需求再统一讲解决方案，而是可以立即介绍华医荟的专家绿色通道服务，然后再继续挖掘其他需求点。
当客户表达了需求后，不要急着推销所有服务。针对他们具体提到的问题，有的放矢地介绍华医荟相应的解决方案。强调华医荟与普通医疗服务的区别，以及它如何完美补充保险保障。
价值阐述的原则：
这是最典型的交叉循环步骤，遵循"挖一点-讲一点"的模式，而不是完全挖掘所有需求后再统一介绍服务。这种循环模式更自然，也更容易获得客户共鸣。
创造一个客户无法拒绝的到访理由，比如专家咨询或健康评估。给出具体的时间选项，而不是笼统地问"您有时间吗"。获取明确的到访承诺，并记录下来，让承诺更有约束力。
有效邀约的关键要素：
在整个交流过程中，根据客户的反应随时可能尝试邀约：
• 当客户表现出较强兴趣时 → 试探性邀约
• 客户提出疑问或顾虑 → 解决障碍
• 客户接受邀约 → 价值预热与确认
这种"销售-确认-销售"的循环模式能够提高到访率。
预约后别就放手不管。通过短信、电话提醒客户到访时间，在提醒中再次强调到访的价值。主动解答客户可能存在的顾虑，消除一切可能阻碍到访的因素。
有效确认的技巧：
对于已确认但仍有犹豫的客户，可以使用"社会证明"技巧，如："上周有位与您情况类似的客户到访后，对我们的专家资源非常认可..."
从咨询流程理解角度，健康管理推广官与客户的互动可以简化为：
目标客户 → 意向客户 → 准客户 → 客户
在这个转化过程中，需要反复进行：
• 需求挖掘与放大："勾引"客户说话，挖掘医疗资源获取方面的困难
• 价值阐述与共识：将华医荟服务与客户需求匹配
• 异议排除与邀约：解决客户顾虑，促成到访
总之，健康管理推广官在推广过程中，特别是第三步(需求挖掘)与第四步(价值阐述)，以及第五步(邀约)与第六步(确认)之间不是简单的线性执行，而是根据客户反应进行灵活交叉循环，这样能让整个过程更自然，提高转化效率。
对未按约定到访的客户，主动回访了解原因；对已到访但未成交的客户，继续提供价值和服务。通过发送健康资讯、节日问候等方式保持联系，让客户感受到您的真诚关怀。
持续跟进的方法：
💡 提示：将鼠标悬停在流程图中的步骤上查看详情，点击步骤可固定显示
核心原则：客户只会为自己认可的问题寻求解决方案
成功标志：客户自己表达"确实需要更高效的医疗资源获取方式"
🚀 绿色通道服务需求深挖：
👨⚕️ 家庭医生服务需求深挖：
核心原则：当客户表示"没有需求"时，使用三种技巧创造需求认知
"像您这样关心家人的人，一定希望在关键时刻能获得最好的医疗资源..."
"作为家庭的决策者，您的健康判断直接影响家人的安全。如果有专业医生协助您做决策，这会减轻多少压力？"
"假设您父亲深夜突然胸痛难忍，普通急诊可能需要等待数小时，而没有心内科专家即时会诊..."
"您可能认为健康问题可以等待，但我们曾遇到一位客户因延迟看专家导致病情加重。当突发健康危机时，时间就是生命，您愿意承担这种风险吗？"
"有位客户因为没有医疗资源，错过了最佳治疗时机。后来加入华医荟后，当家人再次出现类似状况，通过绿色通道48小时内见到了专家，及时干预避免了严重后果..."
"一位客户的常规体检报告显示各项指标都在'正常范围'，但我们的专家发现几项指标虽在正常范围但已接近临界值，建议进一步检查，最终发现早期健康风险并及时干预。"
💡 揭示信息差："华西专家门诊平均预约周期为3-4周，普通人往往无法快速获得专家资源。您认为在健康问题上，拥有直接通道的价值有多大？"
⚠️ 点明风险："很多看似普通的症状背后可能隐藏严重疾病。没有专业医学背景，您如何确保您做出的判断不会耽误最佳治疗时机？"
🏥 健康管理需求创造："体检报告中许多'正常范围'的指标其实已在临界点。没有专业解读，您可能错过了健康干预的黄金时期。单次体检只是健康的'快照'，而非'电影'。持续的健康监测能发现趋势性变化，您希望自己的健康管理达到什么水平？"
核心原则：通用资源介绍远不如个性化资源匹配有效
第一段：问题确认 - "根据您分享的情况，我看到三个核心挑战：..."
第二段：资源匹配 - "华医荟的医疗资源网络恰好能针对性解决这三点：..."
第三段：效率量化 - "从资源使用效率看，这意味着您可以：..."
⏰ 时间紧迫类关键词：
🧠 专业判断类关键词：
核心原则：价值阐述必须建立在客户需求的基础上，而非简单地介绍华医荟的所有服务
1. 匹配需求
2. 差异化呈现
3. 价值证明
🚀 绿色通道价值阐述："您提到挂专家号困难，这正是华医荟的核心价值所在。作为华西医院官方支持的健康俱乐部，我们为会员提供专属绿色通道，可以在24-48小时内预约到华西专家门诊，省去排队等待的烦恼，这对紧急情况特别重要..."
🏥 健康管理价值阐述："您关心家人的长期健康管理，华医荟正好提供全生命周期的健康管理服务。我们不仅协助体检安排，更重要的是提供专业的体检报告解读和后续健康指导，制定个性化的健康管理计划..."
核心原则：客户必须认为到访是获取稀缺医疗资源的机会，而非被销售的过程
1. 资源对接定位
将邀约包装为医疗资源对接而非产品介绍
2. 具体资源承诺
明确说明到访可获得的具体医疗资源体验
3. 精确时间选择
提供2-3个具体时间选项而非开放式询问
4. 障碍消除
主动解决可能的到访障碍
成功技巧：
👍 表达兴趣型信号词：
邀约话术："您对这项服务感兴趣，建议您来华医荟亲自体验一下。这周四下午或周末，您哪个时间方便？"
🤔 考虑讨论型信号词：
邀约话术："理解您需要和家人商量，建议您带上家人一起来华医荟参观，这样大家可以一起了解服务内容，做出更合适的决定。"
快速确立自己作为健康管理推广官的专业定位，而非产品销售员
确认客户对医疗资源获取挑战的认同和对资源匹配方案的兴趣
在客户确认到访后，通过持续资源价值建设，增强到访动力
通过科学的确认流程，最大化客户实际到访率
⏰ 邀约后48小时是关键期：此阶段客户最容易产生动摇或找借口取消，需要特别关注
核心原则：华西品牌是重要资源背书，但不应过度强调众所周知的事实
1️⃣ 建立资源权威初期 - 一次性简要提及华西背景，确立资源权威性
2️⃣ 解答资源对比时 - 当客户询问与其他医疗资源渠道区别
3️⃣ 克服资源获取顾虑时 - 当客户表达对资源可靠性的犹豫
⚠️ 要避免的错误：
| 客户类型 | 核心资源需求 | 资源匹配重点 | 资源对接特别策略 |
|---|---|---|---|
| 👔 企业主/高管 | 时间宝贵，就医效率低 | 全流程时间节省，VIP资源通道 |
- 强调60分钟高效资源对接 - 工作日下午4点后邀约 - 强调一对一专业资源配置 |
| 👴 有老人健康需求 | 老人就医频繁，流程复杂 | 专科资源稳定获取，全程陪诊 |
- 安排与老年医学资源专家交流 - 周末上午邀约 - 提供老年健康资源整合案例 |
| 👨👩👧👦 注重家庭健康 | 家庭健康管理缺乏系统性 | 家庭资源共享，体医融合资源 |
- 邀请全家共同考察资源 - 周末时间安排 - 提供家庭健康资源整体规划 |
| 🏥 有既往病史 | 复诊管理，专家持续跟进 | 多学科医疗资源，慢病管理 |
- 安排与相关专科医事管家资源交流 - 提供类似病例的资源配置案例 - 强调专家资源的稳定性和连续性 |
🎯 关键技巧：邀约前必须明确客户类型，个性化设计资源对接方案，而非使用统一话术
案例背景：50岁企业家客户，购买过高额保险，父亲有心脏问题，自己工作繁忙
推广官："王总，作为健康管理推广官，我注意到很多企业家面临的不是医疗费用问题，而是医疗资源获取的效率问题。您父亲的心脏问题最近如何？看专家的流程还顺利吗？"
客户："还是老样子，每次去医院都要排很久的队，一上午时间就没了。"
推广官："从挂号到最终见到专家，一般要花多少时间？这种等待对您父亲的情绪和病情有什么影响？"
客户："少说也要3-4个小时，老人家坐那么久很累，有时候等得不耐烦，问题都忘记问了。"
推广官："如果这种情况长期持续，您觉得对治疗效果会有什么影响？另外，您自己陪同就医占用了多少工作时间？按照企业家的时间价值计算，这是一笔不小的隐形成本。"
推广官："根据您分享的情况，我看到两个核心医疗资源挑战：一是您父亲的心脏问题需要稳定随诊但每次获取专家资源的等待时间过长；二是这个过程占用了您大量宝贵的工作时间。"
推广官："作为健康管理推广官，我可以告诉您，华医荟的医疗资源网络正好能解决这两点：心内科绿色通道可以将3-4小时的资源获取等待缩短到30分钟以内，效率提升超过8倍；医事管家全程协助就医，您无需每次亲自陪同，按您每小时5000元的时间价值计算，一年四次就诊就能为您节省约8万元的时间成本。"
推广官："王总，我想邀请您到华医荟体医融合中心进行一次医疗资源对接评估，医事管家可以详细展示心内科绿色通道的实际资源配置方式，您还可以了解如何通过体医融合评估为父亲建立更系统的心脏健康资源网络。整个过程约需60分钟，下周二下午5点或周四下午4点，哪个时间更适合您进行这次资源对接？"
✅ 案例结果：客户选择周四下午到访，到访后一周内完成签约，并成功为父亲配置了心内科专家资源
🎯 三大重点步骤的精准执行决定邀约成功率
必须深入到客户情绪触发点，引导客户自我发现医疗资源获取痛点
资源匹配必须个性化而非通用化，精准对接客户具体医疗资源需求
邀约理由必须具体且与客户核心资源需求直接相关，创造不可错过的资源对接机会
不是销售产品，而是做客户的健康沟通伙伴，帮助他们发现问题、建立价值认知，并顺利进入华医荟的资源对接评估，由医事管家完成专业说明、客户成交、服务交付。
您将能显著提高客户资源对接率和满意度！